... e se l'ipnosi non fosse utilizzata in modo ortodosso? E se si utilizzasse per plagiare le persone? Pensate a dove ci può portare un messaggio pubblicitario o una promessa elettorale...Viaggio fra i modelli di comunicazione persuasiva

A cura di Musso Antonello

(ovvero l’arte di convincere)

Come è stato più volte analizzato, l’ipnosi può essere utilizzata in vario modo:il più delle volte in maniera etico/professionale, volta cioè alla risoluzione dei disagi personali; spesso a fini commerciali, per convincere le persone a comprare questo o quel prodotto. Talvolta purtroppo a scopi meno onesti come nella manipolazione della verità, innestando nella mente della persona idee o bisogni che servono per lo più al sistema, intrappolando così quella mente all’Organizzazione.

Tralasciando la parte etico/professionale che negli articoli precedenti è già stata abbondantemente trattata, proviamo a valutare le sottili tecniche dell’ipnosi pubblicitaria.

Come ben conoscono i professionisti della strategia delle comunicazioni, i prodotti vendibili devono essere almeno in embrione, presenti nelle necessità dei possibili acquirenti. Infatti anche se teoricamente il buon venditore dovrebbe riuscire nell’impresa stoica di far acquistare sci da neve agli abitanti del deserto, in realtà l’impresa meno rumoreggiante ma più redditizia consiste nel convincere il maggior numero di persone a dotarsi di questo o quel prodotto dopo averne rafforzato il desiderio di proprietà.

Per far questo, il pubblicitario deve essere un attento osservatore dei costumi, dei gusti e dei momenti storici in cui vivono le persone.

Infatti prese singolarmente esse sono unità individuali, ma poiché l’uomo ( e la donna ) sono animali sociali, ingabbiati in un gruppo codificato, assumo le regole che tale gruppo detta ai singoli: la pena del contrappasso per non aderire a tali regole ne è l’esclusione.

Immaginiamo le mode dei teen agers sull’uso dei jeans a “cavallo basso” o a toppe: chi non li utilizza non fa parte del gruppo e quindi ne viene posto all’estrema periferia.

L e tecniche ipnotiche per ottenere questo sono estremamente efficaci e fanno leva sulle esigenze primarie della persona; se riprendiamo l’esempio dei giovani adolescenti, si può agire su di essi o sfruttando la necessità di modelli di riferimento  vincenti ( ad esempio l’attore belloccio di turno che indossando quel capo di vestiario diventa più simile a te e tu più simile a lui, stuzzicando la vanità del possibile acquirente che si identifica virtualmente con il suo idolo) o innestando l’idea che se io indosso quei calzoni sono solo, ma se siamo già in due possiamo essere un piccolo gruppo che allargandosi diventa una società alla quale fare riferimento in caso di necessità.

Nei maschi inoltre si sfrutta fortemente il richiamo sessuale, quasi se comprando quel prodotto in mano alla stangona di turno, noi potessimo idealizzare un rapporto di fantasia con ella.

Altro dettaglio assai importante è il linguaggio: se già esiste un gruppo ( adolescenti, casalinghe, professionisti ecc.) occorre adottarne il proprio sistema di comunicazione che ne riflette i problemi e le necessità: per convincere le mamme a  munire i propri figli di merendine gustose, è necessario rassicurarle sul fatto che:

a)    non contengano grassi

b)    siano leggere e digeribili

c)     siano naturali e senza conservanti

d)    diano energia. ( se poi tale prodotto è indirizzato verso giovani donne, deve contenere poche calorie: attente a non ingrassare!)

Proviamo ad analizzare  questi punti.

Non esiste prodotto di arte dolciaria che non contenga grassi; i grassi inoltre sono elementi necessari all’alimentazione della persona, a maggior ragione a quella dei bambini in crescita: il tutto sta nella misura con cui si consumano questi prodotti. Onestamente si dovrebbe dire: questi prodotti contengono grassi, consumatene in quantità moderata. Ma ciò non è possibile in quanto contrasta con la prima regola del commerciale: vendine il più possibile.

I prodotti devono essere leggeri e digeribili. Nell’immaginario collettivo una cosa leggera ci rende leggeri, agili, scattanti, liberi. Ciascuno di noi adulti ha vissuto e memorizzato l’esperienza dell’indigestione, pertanto perché far vivere questo ai nostri figli? Provate a prendere una delle più famose merendine in commercio e schiacciatela: diventa alta pochi millimetri e se l’arrotolate tutta su se stessa occupa lo spazio di un boccone di pane. Paghiamo a peso d’oro pochi grammi di nulla.

Naturalmente devono essere naturali. Anche qui si sfrutta un luogo comune dell’immaginario collettivo, rafforzato quasi sempre da immagini bucoliche tipo paradiso terrestre.

Ma cosa vuol dire naturale? Che non dovrebbe essere manipolato dalla fabbrica uomo? O che dovrebbe essere trattato solo dal vecchio artigiano-nonnino che è depositario della saggezza e della fiducia, frutto di intere e lontane generazioni?

E ancora come possono esserci prodotti senza conservanti nelle derrate alimentari che per loro stessa natura sono deperibili? Si tratta del solito inganno con il quale tacitiamo la nostra coscienza. E’ un accordo sottobanco con il quale accettiamo clausole che non possano metterci in crisi in futuro, visto che “sono prodotti naturali”.

Sull’energia poi c’è da sbizzarrirsi. Il nostro corpo per sviluppare energia ha due fonti: gli zuccheri ed i grassi. I primi forniscono energia rapida, pronta all’uso; servono principalmente al nostro cervello per pensare ed agire e permettono ai nostri muscoli di contrarsi velocemente negli “ scatti “ da centometrista. E poi ci sono i grassi che sono la riserva energetica a lungo termine: per intenderci vengono utilizzati più nel gioco della resistenza alla fatica che nello scatto bruciante. In buona sostanza il nostro corpo funziona utilizzando sia benzina che gasolio: gli zuccheri per ottenere prestazioni, i grassi per mantenerle.

Un tale sistema si chiama “calorico”anche perché  come ogni macchina che funziona a combustibile, ne produce: tale termine però deve esserne bandito in quanto associato all’idea di peso corporeo. Le calorie dunque fanno ingrassare, molto meglio parlare di energia.

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Per appartenere ad un gruppo d’elite dunque  occorre avere delle caratteristiche distintive la prima delle quali abbiamo visto essere il linguaggio. Poiché non siamo  tuttologi, l’ipnosi del convincimento si cela nelle parole e sfruttando la nostra scarsa conoscenza della lingua inglese, si insinua sottobanco nel “Double Inject” o in sigle ancora più misteriose come” ABS  con EBD” trattandosi di vetture, o tecnologia dell’ UMTS trattando di cellulari o altro.

 Per altra categorie poi è rassicurante il riferimento alla medicina o alla scienza: se quel dentifricio è pubblicizzato dai dentisti non può che essere efficace, mentre le creme antirughe testate nei laboratori attivi che contengano i “liposomi o il pro-retinolo” o quant’altro d’ incomprensibile, devono essere assolutamente più efficaci. E qui si sfrutta il nostro timore reverenziale nei confronti di qualcosa di sconosciuto  più grande di noi: mi ricorda alcune immagini di P. Brueghel Il Vecchio che illustrano i classici servi della gleba che al cospetto del padrone stanno con il cappello in mano a testa china timorosi che possa capitare loro qualcosa di tremendo. Facciamo quindi  un atto di sottomissione totale, affidandoci a qualcosa di efficace e sicuro (la scienza) che ci valorizzerà.

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Le tecniche di ipnosi di gruppo atte a convincere della bontà di un prodotto, abbiamo visto fanno leva sull’emotività dell’inconscio.

Purtroppo le stesse tecniche adottabili per vendere un oggetto, possono essere adottate per vendere un’idea, talvolta orrenda come quella di una guerra o di una dittatura.

In questo caso si chiama “propaganda”

Abbiamo visto come la neurofisiologia dei pensieri e delle emozioni si svolga secondo un meccanismo comune a tutte le menti; per questo motivo le reazioni delle ipnosi di massa sono tutte identiche.

Già in un passato recente conosciuto ( mi riferisco al secolo scorso) uno degli elementi fondamentali del buon funzionamento dei regimi era la macchina della propaganda, ovvero l’arte di convincere le popolazioni della bontà del prodotto venduto, in questo caso delle dittature politiche. Per ottenere questo, si utilizzavano mezzi audiovisivi ma soprattutto operazioni di convincimento logico ed emotivo.

Innanzitutto si ricorre alla dicotomica divisione del mondo in buoni e cattivi: si ritorna cioè ai primordiali, semplici modelli educativi, dove ovviamente i buoni siamo noi e dunque vinceremo sul male, rappresentato dalla parte avversa. Il tema “male” viene in seguito sviluppato con dovizia di particolari, illustrando ad esempio atrocità commesse o, nel caso di conflitto bellico, l’uso di armi non convenzionali di distruzione di massa, quasi come se ci fosse più onore ad uccidere un nemico con una pallottola o con un coltello piuttosto che con gas o altri arsenali; Poi si punta sulla disinformazione, altro cavallo di battaglia, con la quale si fanno “passare” solo le informazioni ritenute utili alla causa: questo metodo è tutt’oggi utilizzato da qualsiasi governo, anche il più democratico.

Terza tecnica è quella delle alleanze: poiché la propaganda deve rivolgersi ad ogni gruppo sociale rappresentato, anche quello con cultura medio/alta deve sentirsi rassicurato dal fatto che anche artisti ed intellettuali sostengano il regime.

La quarta ed ultima tecnica, tocca il senso d’ appartenenza: l’unione del gruppo fa la forza, se non sei con noi sei contro di noi e quindi un traditore da bandire e da confinare ( se ti va bene) o da sopprimere (se ti va male).

Questo decalogo viene in sostanza rovesciato quando al termine “regime”, si sostituisce quello di “setta”.

Il problema delle sette, sia pure meno di massa rispetto a quello dei regimi, può comunque essere ugualmente devastante; e come per la “propaganda politica”non è necessario essere creduloni o super dotati: chiunque, in determinate condizioni socio-ambientali, può venirne a far parte.

Le modalità sono assai più subdole.

In primis si approfitta di un momento di debolezza della persona, offrendo un aiuto o della solidarietà; aperta la breccia, si rafforza l’idea di essere per il soggetto un punto di riferimento o singolo (nel caso del Guru di turno) o di gruppo. Tale tecnica detta di “comprensione” è  seguita da un’altra detta di “ bombardamento di autostima” o di “bombardamento d’amore” che adula con utili se etiche ma meschine se nascondono secondi fini, piaggerie che rinforzano e cementano l’adesione al gruppo, insinuando in modo inconscio l’idea che…”finché resterai con noi questo avrai, se ti allontani…”

Quando il soggetto viene giudicato pronto, ecco che compare la figura del “ Maestro”, persona comunque intelligente e carismatica, assai sensibile ed abile a cogliere e percepire gli stati d’animo o le debolezze altrui; piccola parentesi: qualunque psicoterapeuta in gamba, con un po’ di mestiere riesce ad ottenere le stesse impressioni sugli astanti, quindi  una dote innata può essere sapientemente sviluppata. In genere il santone enuncia una serie di banalità del tipo “vogliamoci bene, siamo tutti fratelli,viva la pace abbasso la guerra” rivestite di sontuosi ammennicoli verbali o rituali che fanno apparire una patata lessa assai più gustosa di quel che sia in realtà. Fatto questo, l’abilità consiste nel far apparire queste idee come già presenti nella persona e nel farle percepire come proprie, originali e condivisibili dal gruppo: in questo modo, l’unità “ persona” diventa essenziale nel gruppo  (responsabilizzazione); in qualche caso si ricorre anche ad una specie di psicanalisi spicciola, costringendo l’individuo a parlare di sé e dei suoi problemi alla comunità: sia nel primo che nel secondo modo la persona è obbligata a non pensare prima, ed a pensare in seguito come un’unità della setta, e non può più uscirne pena la solitudine e l’abbandono che la vittima non può più reggere perché disabituata al mondo esterno. Un altro forte deterrente, usato peraltro anche dai gruppi religiosi, è il senso di colpa che viene fortemente sviluppato in maniera strisciante, facendo sì che l’ex adepto lo sviluppi e lo mediti per conto proprio, mai imposto direttamente.

Con queste semplici modalità ipnotiche, sembra impossibile ottenere certi   risultati così eclatanti come far credere di essere figli di extraterrestri o prole divina; d’altronde se negli anni trenta Orson Wells fece credere alla popolazione radiofonica che gli Stati Uniti erano stati invasi dai Marziani, o se alcune sette riescono a convincere gli adepti al suicidio di massa, forse possiamo anche crede noi, nessuno escluso, che un giorno gli asini possano volare.