Tutti questi discorsi possono essere "preliminari" all'induzione della trance, in realtà fissano già l'attenzione del cliente e sollecitano una serie di associazioni e di risposte ideomotorie e ideosensorie. La focalizzazione dell'attenzione fissata da queste idee curiose e sorprendenti sviluppano un momento creativo e una ricerca interiore, quella classica attenzione rapita della comune trance quotidiana.

Occorre rendersi conto che il linguaggio non è solo denotativo ma anche connotativo, in altre parole oltre a trasmettere un’informazione noi comunichiamo anche una direttiva nascosta (comando) che specifica la natura della relazione e che quindi fa da cornice alla informazione presentata.

Qualsiasi atto linguistico costa di una componente sintattica, semantica e pragmatica. In tal senso dire qualcosa corrisponde sempre a fare qualcosa, poiché un messaggio non è esente da effetti pragmatici sull’interlocutore. Ogni parola porta con sé un’immagine e quindi anche una emozione, chi mi ascolta, per poter capire cosa dico non può fare a meno di richiamare alla mente l’immagine corrispondente. Addirittura, quando una parola si riferisce a sensazioni fisiche, ci sono persone che provano le sensazioni fisiche di cui si sta parlando. Questo è il fenomeno noto come risposta ideosensoria poiché il nostro cervello fa confusione fra livelli di astrazione differenti e confonde facilmente la mappa con il territorio. Scrive Pavlov: "Per gli esseri umani la parola è uno stimolo completamente reale; è un segnale che può sostituire qualsiasi altro stimolo e che può provocare ogni e qualsiasi reazione provocata da qualsiasi altro stimolo."

Ecco un chiaro esempio della interdipendenza fra rappresentazione verbale e rappresentazione immaginativo-emotiva:

"Supponiamo che io senta un rumore durante la notte e pensi (con il mio cervello sinistro) che si tratti di un ladro (inferenza) e che verrò derubato (inferenza previsionale) e che sarà gravissimo (valutazioni) perché queste cose non devono succedere (doveri). Tutto ciò basta a procurarmi agitazione, ansia, forse ostilità e persino depressione per trovarmi in una situazione giudicata grave in cui do per scontata la mia impotenza a difendermi. Ma questa catena di pensieri può risvegliare nel mio cervello destro anche l’immagine del ladro, di quanto potrebbe derubarmi, e del mio comportamento tremebondo e paralizzato. Il che aumenterebbe in notevole misura il mio disagio emotivo.

Potrebbe anche darsi che invece di reagire con il mio cervello sinistro (cioè con pensieri verbalizzati) al rumore della notte, il mio cervello destro evochi immediatamente l’immagine del ladro che è entrato in casa mia e la sta mettendo a sacco. Anche questo basta a procurarmi gli stessi stati d’animo accennati sopra. Ma le immagini evocate dal rumore possono benissimo scatenare la stessa sequenza di pensieri nel mio cervello sinistro e far quindi accrescere il mio disagio emotivo." (Cesare De Silvestri, Il mestiere di psicoterapeuta, Astrolabio, Roma 1999, p. 169)

In base alle moderne ricerche del cervello, sembra infatti che i nostri due emisferi siano specializzati in funzioni diverse e complementari.

L'emisfero sinistro (nel destrimane) risulta essere l'emisfero dominante specializzato nel ragionamento e nella rappresentazione logico-analitica del mondo (Id., Ibid., p. 31). Sarà perciò particolarmente versato nella grammatica, sintassi, lettura, scrittura, comunicazione analitica, saprà far di conto, ecc.

L'emisfero destro, si occupa invece oltre a quanto precedentemente accennato, di organizzare e raccogliere in classi logiche (per esempio la classe dei tavoli) le "infinite" realtà del mondo che ci circonda.

Quindi a partire dal linguaggio tramite le opportune tecniche linguistiche possiamo chiamare in causa anche l’emisfero destro, poiché le parole evocano immagini corrispondenti e stati emotivi, mentre gli stati emotivi e le rappresentazioni interne sono catalizzatori di pensieri corrispondenti.

Inoltre un oratore durante la predica cercherà di far cogliere il suo messaggio a livello intuitivo ed emotivo piuttosto che lavorare esclusivamente sul piano logico-razionale.

A tal fine ricorrerà a figure retoriche proprie della grammatica dell'emisfero destro (a-razionale) sede delle nostre rappresentazioni del mondo e motore del cambiamento.

Inizierà perciò con il racconto di parabole, aneddoti, storie vere o presunte tali che fungeranno da metafore atte ad evocare stati d'animo, visualizzazioni, ricordi e in genere risposte ideodinamiche nei presenti (per poter riattivare e attingere al repertorio comportamentale degli astanti, tali racconti devono avere un ancoraggio nella loro esperienza del mondo).

Ricapitolando, la grammatica dell'emisfero destro a differenza del sinistro (sede del linguaggio) presenta alcuni aspetti peculiari:

"Mancano le proposizioni e praticamente tutti gli altri elementi della grammatica, della sintassi e della semantica (tipici dell'emisfero sinistro). I suoi concetti sono ambigui (si pensi al concetto freudiano del significato opposto delle parole primordiali), ha tendenza ad argomentazioni logiche errate, basate su semplici associazioni di suoni, su confusioni di concreto e di metaforico e simili, e inoltre a condensazioni, creazione di miscugli di parole, giochi di parole, freddure; in breve, a forme di linguaggio che nella psicopatologia vengono per lo più considerate come manifestazioni di schizofrenia" (Paul Watzlawick, Il linguaggio del cambiamento, Feltrinelli, Milano 1997, p. 31)

Se è vero che esiste questa specializzazione, sembra plausibile ipotizzare che normalmente entrerà in azione l'emisfero che, per le sue particolari caratteristiche sembra più adatto a gestire una particolare situazione.

L'emisfero destro come abbiamo visto sarà particolarmente stimolato da un particolare tipo di comunicazione consistente appunto in motti di spirito, allitterazioni, aforismi, doppi sensi, giochi di parole, simbolismi, paradossi.... Oppure da tecniche inducenti confusione, shock, dubbio, ecc. (vedi stati ipnoidi di Freud, abaissement du niveau mental di Janet)

A proposito della tecnica della confusione vale la pena riportare un breve passo di un dialogo intorno a questo tema tra Erickson e Rossi:

"R: Capisco! Se sono incerti della realtà cominciano a ritirarsi da essa.

E: Esatto! Non sanno che cosa sia.

R: Se a ciò aggiungi la suggestione di una piacevole realtà interiore, tenderanno a essa.

E: Qualsiasi cosa è preferibile a quello stato di dubbio

R: Particolarmente se sei davanti a un pubblico che ti guarda

E: E vuoi sfuggire quella situazione, ma non c’è altro luogo che la trance

R: Per questo l’ipnosi funziona così bene davanti a un pubblico ed è da ciò che l’ipnotista da teatro trae parte della sua influenza

E: Si. Non fa altro che sfruttare quella situazione rendendola deliberatamente sgradevole con i suoi metodi aggressivi e i vari trucchi che impiega. I soggetti perciò tenderanno a fuggire." (Milton H. Erickson, Ernest L. Rossi, Sheila I. Rossi, Tecniche di suggestione ipnotica, Astrolabio, 1979 Roma, p. 139)