"Cicerone, famoso nell’antica Roma per come difendeva con successo in tribunale certi furfanti e assassini matricolati, era d’accordo con gran parte di ciò che Aristotele affermava sulla persuasione. Egli fissò quelli che chiamò gli officia oratoria, i doveri dell’oratore: affascinare (stabilire la credibilità dell’oratore), insegnare (presentare un messaggio con solide argomentazioni) e commuovere (riempire il pubblico di emozioni)." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 30)
Anche l'ipnotista è un esperto di retorica, allestisce la scena ideale (il setting) per acquisire un potenziale e accrescere l'aspettativa positiva, poi presenta il messaggio nel modo più comprensibile e accettabile per quel particolare pubblico o paziente influenzandone le emozioni. In tal modo crea una realtà consensuale. 

Per comprendere questo concetto si può dire che dal punto di vista costruttivistico una interazione terapeutica comporta nel paziente uno stato di instabilità sistemica interna. Ciò accade perché il sistema cognitivo umano è simile a "un sistema che è aperto solo dal punto di vista energetico, ma che per altri versi è funzionalmente chiuso, cioè un sistema che può fare riferimento o relazionarsi solo a se stesso e che a livello di produzione di significato può interagire in primis solo con se stesso" (Peter Burkhard, "Alcune considerazioni sul significato della suggestione", in AA.VV. Tecniche dirette ed indirette in ipnosi e psicoterapia, a cura di Emanuele Del Castello e Camillo Loriedo, Franco Angeli, 1995 Milano, p. 125).

Nell'ipnosi si tratta di depotenziare le strutture coscienti e orientare il sistema cognitivo nei confronti dei suoi processi interni per poi ampliare o modificare tali mappe cognitive. Perché ciò abbia successo ci deve essere un buon rapport. Il rapport consiste nella co-creazione di una realtà condivisa a partire da una cornice metacomunicativa o contesto relazionale che specifica "Questa è un"ipnosi". Si tratta cioè di costruzione di una realtà in cui il paziente si pone in una posizione complementare all'ipnotista e in cui ci si aspetta delle risposte involontarie a partire da una ingiunzione paradossale che dice "Fý come ti dico e al contempo comportati spontaneamente". Ciò non lascia altra scelta che comportarsi come se non fossimo noi a farlo determinando quel particolare stato dissociativo chiamato trance.

Haley per esempio, nota che l’ipnotista mette in atto una serie di comunicazioni paradossali e utilizza una comunicazione multilivello. Può per esempio creare una allucinazione attraverso una serie di ordini contraddittori. Per esempio, dopo aver indotto una catalessi può dire: "Non esiste alcuna possibilità che la tua mano si muova, tuttavia quando darò il segnale la tua mano dovrà muoversi." Il soggetto può risolvere il dilemma con una allucinazione della mano in movimento.

Un altro esempio può essere: "Ora, io la inviterò a fare un passo in avanti ma troverà che i suoi piedi sono bloccati." In questa prima fase vi è la richiesta di fare un passo in avanti contemporaneamente a un vincolo. Poi ordina di resistere alla suggestione:"Prova a fare un passo in avanti!" (lo sfida a resistergli, in tal modo anticipa la resistenza e la pone al proprio servizio). In altre parole è come se ordinasse "Disubbidiscimi!", tipico comando paradossale: se la persona fa ciò che è richiesto in realtà sta ancora obbedendo.

Occorre comunque ricordare che, alla luce delle teorie di Maturana e Varela gli effetti di una terapia ipnotica restano al di fuori del controllo del terapeuta. Infatti, secondo la teoria della "interazione non istruttiva" l’interazione fra due organismi viventi, in questo caso fra ipnotista e ipnotizzato comporta da una parte l’induzione di una perturbazione nel soggetto ipnotico che risponde però secondo la sua particolare struttura che è in stretta relazione con la storia personale del soggetto (determinismo strutturale). Da ciò deriva la particolare importanza delle tecniche di ricalco e utilizzazione per garantire l’"accoppiamento strutturale" fra le due parti interagenti.

L'ipnosi come un effetto placebo ha due limiti: l'imprevedibilità e le limitazioni dovute alla struttura del mondo fisico (anche se sono convinto di poter volare non ci riuscirà). E in effetti possiamo equiparare l'ipnosi alla creazione di un effetto placebo: il placebo funziona sole se si sono istaurate le circostanze adeguate come il setting (il contesto) e il rapport (la fiducia) in colui che somministra il placebo. La creazione di un contesto e quindi la tecnica della ristrutturazione è alla base dell'effetto placebo. Così la creazione del mito dell'ipnotista e della sua autorità contribuì notevolmente all'esito positivo dell'induzione ipnotica.